COMUNICACIÓN, PERSUASIÓN

1. COMUNICACIÓN ORAL 

2. PERSUASIÓN

3. ESCUCHA ACTIVA

4. HABILIDADES SOCIALES

5. ASERTIVIDAD

 

1. COMUNICACIÓN ORAL

Los seres humanos nos comunicamos de múltiples maneras y con infinidad de personas, incluso con nosotros mismos. Prácticamente cualquier cosa sirve para transformarla en un medio para llamar la atención de otros. Nuestros vestidos, el peinado, la decoración del rostro o las manos tienen más que ver con intentos de comunicación que con higiene o confort o nuestra propia fisiología.

Sin embargo, entre las diversas maneras de comunicación que utilizamos los humanos, la que nos caracteriza y ofrece mayores posibilidades de interrelación es la comunicación oral.

Comunicación oral

La comunicación oral tiene varios objetivos o funciones, que van desde la expresión artística hasta la demanda de información, la comunicación política o la solicitud de las cosa que se precisan, pero en último extremo siempre procura influir sobre los demás de alguna manera. Este deseo, es más, esta necesidad de influir en otro y conseguir algo de ellos, nos acompaña a los seres humanos desde el nacimiento. Forma parte de nuestra naturaleza, de la manera en que hemos ido evolucionan y luego educándonos.

El lenguaje de los seres humanos

Constantemente nos expresamos a través del lenguaje con todo tipo de gente, desde nuestros más allegados hasta las personas a quienes pedimos la hora de paso en apenas un segundo o aquellos a quienes dirigimos una presentación en el trabajo. En todos esos casos, pretendemos conseguir algo mediante la palabra: información, aprecio, comunicación... El lenguaje es nuestra manera de poner en contacto nuestro mundo con el mundo de las demás personas.

Entrenamiento de la comunicación

Se desarrollará según el “entrenamiento” que hagamos, el empeño que pongamos en ello. Los deportistas no confían solo en su naturaleza, sino que dedican mucho tiempo y esfuerzo para mejorarla, para ponerse en forma y mantenerse en ella. Detrás de un atleta hay muchas horas de trabajo y preparación, años de continuo empeño. Igualmente sucede con un buen músico, o un científico o un médico y con un buen orador.

Capacidad de persuasión gracias a la comunicación oral

Uno de los intentos más constantes de nuestra comunicación oral consiste en persuadir a otros para que se acomoden a nuestros pensamientos, para conseguir que hagan algo, para cambiar su opinión. Incluso quienes parecen más alejados de pretensiones inmediatas y prácticas, como los filósofos, quieren al menos que alguien les escuche y, por tanto, influir en ellos de alguna manera. Nadie habla por hablar, ni para dejarlo en el vacío, sino para conseguir algo mediante esa comunicación.

La persuasión no es el intento de engañar, como a veces se supone, eso forma parte de otro tipo de intenciones que se puede encontrar a jugar, vender, negociar, enseñar, informar o en cualquier otra actividad humana. La persuasión intenta hacer que quien nos escucha acepte nuestros argumentos y actúe en consecuencia, siempre mediante el lenguaje y en libertad, sin la cual ni existe propiamente la retórica. La violencia es ajena al objetivo de la oratoria. Por eso, la persuasión mediante la palabra es un ejerció de libertad por ambas partes, la de quien la ejerce y puede no ser escuchado, y la de quien la recibe y puede dejar de escuchar.

La retórica, estudio y comprensión del lenguaje

Los antiguos desarrollaron una de las grandes creaciones de la antigüedad en el estudio y compresión del lenguaje, así como de su utilización. Intentaron analizar y averiguar los procedimientos de todo tipo que se podían emplear con el lenguaje y alrededor del mismo para conseguir la persuasión. Lo llamaron retórica, que los latinos tradujeron por oratoria. Actualmente lo nombramos de manera menos precisa como “comunicación”, o “comunicación eficaz” o “arte de hablar” o incluso como “presentaciones eficaces”.

El entrenamiento, unido a la capacidad propia de cada persona, hará que quién intente y se esfuerce en la senda de la oratoria, mejore sus capacidades comunicativas y persuasivas.

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  2. LA PERSUASIÓN

La eficacia de la comunicación mediante la palabra se consigue al informar, deleitar y persuadir cuando se habla.

El término comunicación (106.000.000 de entradas en Google) ha adquirido hoy tan gran amplitud que prácticamente todo es comunicación. Hay quien piensa que no se puede no comunicar. Múltiples formas de comunicación bombardean de manera constante, sobre todo a través de imágenes, por lo general muy rápidas y fugaces; sonidos, eslóganes y canciones; textos escritos que aparecen de repente, como sucede en Internet.

Comunicación oral, la retórica

La comunicación mediante la palabra tiene unas exigencias y características propias, sobre todo al referirse a la palabra hablada. Esto se hace más patente cuando el discurso se pronuncia delante de oyentes, en contacto con ellos. En esos casos, la exigencia sobre el orador aumenta, pues no se puede refugiar en el anonimato de la radio o apoyarse en otros recursos que proporciona, por ejemplo, la televisión.

Por eso se deben tener muy claros los objetivos del discurso y actuación. La antigua retórica señaló que todo discurso debe tener presentes los objetivos de enseñar, informar (docere), agradar (delectare) y persuadir (movere). ¿Qué querían decirlos oradores griegos y latinos con esas palabras, de manera que podamos aprovechar su fuerza?

Informar, quien escucha tiene que aprender algo

Los oyentes esperan aprender algo, no necesariamente algo nuevo, puede ser una distinta luz sobre un asunto, otra manera de enfocar los problemas, una forma original de exponerlos. Lo que no quieren es oír siempre lo mismo de la misma manera, ni que les hagan perder el tiempo. Quien escucha tiene que aprender algo, sacar rendimiento del esfuerzo y la atención prestados. Cuando se habla, se causa efectos en los demás; los oyentes esperan esos efectos. El discurso no puede pasar como quien oye llover, ese sería su peor defecto.

Deleitar, el orador debe evitar aburrir a la audiencia

Pero no hay que olvidar que el aburrimiento es el gran enemigo del orador. Por tanto, el discurso ha de ser capaz de deleitar, de mantener la atención de manera activa mediante los gestos, la voz y, sobre todo, un lenguaje cuidado y elegante. Debe hechizar a aquel que escucha, aunque éste no sepa de donde procede ese embrujo. Como sucede con la música, que conmueve el ánimo, entristece o alegra, relaja o enerva, incluso sin ser capaz de juzgarla técnicamente.

La literatura específica de cada profesión, hace más experto y mejor en ese terreno, pero solo con la lectura de novelas, poesía, filosofía, áreas distintas a la que nos es más inmediata, se amplían los horizontes mentales y se consigue un lenguaje cada vez más rico y original. La conversación también se tornará más atractiva y chispeante, porque tras las nuevas palabras caminan nuevas ideas.

Este pequeño ejemplo ilustra las afirmaciones anteriores:

• Este año, los resultados de nuestra empresa han sido importantes.


• Este año, los resultados de nuestra empresa, de nuestro trabajo y esfuerzo, han resultado excelentes.

¿Por qué no proporcionar ese toque humano, casi de felicitación? ¿Por qué no dar calidez a la frase con la alusión personal al trabajo y esfuerzo conjunto? ¿Por qué no evitar la manida palabra “importante” por otra más apropiada y novedosa como “excelente”?

Persuasión, trasmitir de modo eficaz los propósitos e intenciones

Por último, el tercer vértice se refiere a la persuasión. Se trata, en suma, de trasmitir eficazmente propósitos e intenciones, de manera que los demás se muevan en esa dirección. La persuasión se asienta sobre la libertad y capacidad de decisión de las personas. No es coacción, ni insistencia, ni orden o instrucción obligatoria. Intenta reunir y potenciar los recursos que tiene una persona cuando habla a otra para producir un cambio en los pensamientos o actitudes de otro, acudiendo a su capacidad de razón y de emoción.

El grado de persuasión varía según las circunstancias y los propios objetivos. En unas ocasiones, solo se intenta un informe claro y preciso, en otras que alguien acepte una propuesta, o que un cliente cierre una venta. De la concreta percepción y elaboración de los objetivos dependerá en gran medida la consecución de los mismos. De ahí que sea tan necesario plantearlos y pensarlos con antelación. Luego seguirán las diversas estrategias para conseguirlos.

El oyente debe sentirse a gusto

La venta, el voto, el respaldo de una propuesta, el apoyo a un proyecto surge como efecto de la combinación de los tres factores expuesto, de que el oyente o interlocutor se haya sentido a gusto personalmente y con la manera de exponer, que se le hayan abierto nuevas perspectivas sobre lo que se haya tratado y que de ahí naciera el convencimiento de lo razonable y positivo de la posición expuesta.